Два года назад Алексей Кавицкий возглавил направление интернет-продаж компании Helen Marlen Group, создав таким образом одного из первых значимых украинских онлайн-ритейлеров в люксовом сегменте. За два года работы департамента онлайн-продажи Helen Marlen Group достигли 5% от оборота всей компании, что является очень хорошим результатом и показателем развития. Сегодня Алексей идет дальше и запускает самый крупный мультибрендовый онлайн-ритейл одежды класса люкс в Украине. О новом проекте, особенностях рынка и мировом опыте Алексей рассказал Buro 24/7 Украина.

На момент создания интернет-проекта компания Helen Marlen Group успешно работала уже 15 лет. Почему решили выйти в онлайн?

Появление онлайн-направления в компании Helen Marlen Group стало логическим и вполне понятным вектором развития офлайн-ритейла, поскольку все мы прекрасно понимаем, что за интернетом будущее и что онлайн-коммерция сегодня приносит немалую прибыль. Уже в июне нас ждет новый сайт Helen Marlen Group - тут мы уйдем в полную персонализацию: от профайла клиента до возможности соединить этого клиента со стилистом или личным шопером, которые помогут ему найти свой стиль. Будет новый клевый и удобный дизайн, ускорится загрузка страниц и общая скорость работы сайта. Мы больше не потеряем ни одного клиента и, главное, будем знать, что вам нравится и где вы на сайте что делаете.

За относительно короткое время вам удалось занять лидирующее место в онлайн-ритейле Украины в сегменте luxury и, похоже, останавливаться вы не собираетесь. Поделитесь секретами успеха?

Честно говоря, секрет успеха очень прост: надо читать умные книжки, смотреть всевозможные форумы и мануалы в интернете, посещать конференции, тренинги — сегодня, поверьте, всего этого очень много. Более того, у нас в стране очень грамотные специалисты, особенно в интернет-отрасли, многие из них работают, например, в Америке, правда, пока на аутсорс. А мы потом изучаем какие-то фантастические коммерческие проекты и даже не догадываемся, что сделаны они нашими ребятами. Поэтому мы и пошли дальше — уже в сентябре моя компания POSH Online Retail Management запускает самый большой мультибрендовый онлайн-ритейл в Украине.

Kavitsky

Расскажите об идее этого проекта и его реализации.

Главное, что стоит понимать: мы абсолютно новая компания, которая будет связана с Helen Marlen Group лишь своим происхождением. Проект вырос из интернет-магазина shop.helen-marlen.com и имеет два направления. Первое - индивидуальная работа с определенным офлайн-ритейлом, когда мы полностью готовим под поставщика внутренний интернет-проект и обеспечиваем его своим сервисом. То есть это будет полноценный интернет-ресурс (каким, например, сегодня является ресурс helen-marlen.com) по продажам поставщика, который мы обеспечиваем и хорошей визуальной картинкой, и качественным функционалом. Второе направление куда более масштабное. В наших планах - объединение всех существующих офлайн-ритейлов на одном онлайн-ресурсе и создание самой большой в Украине базы товаров со средним чеком от 2000 гривен, и всё это на одной платформе.

уверяю вас, предложения на нашем сайте могут быть более привлекательными, чем у международных ритейлеров

Почему вашим сегодняшним, по сути, конкурентам будет интересно такое сотрудничество?

В первую очередь их привлечет максимальный целевой трафик, который мы будем получать, благодаря тому, что человек будет уверен: в одном месте он найдет предложение по брендам того сегмента, который его интересует. Для хозяев бизнеса это выгодное предложение - увеличить обороты продаж без особой затратной части. Тем более, что физический магазин ничего не потеряет: вещи мы будем запрашивать только для съемки и сразу отправлять их обратно в магазин. Как только заказ на ту или иную вещь поступит, мы свяжемся с магазином, и наш курьер сможет забрать вещь и доставить клиенту. Во-первых, это очень облегчит шопинг по Киеву, а во-вторых, классический владелец магазина наконец-то сможет добраться до городов-миллионников и областных центров, где физически нет мультибрендовых магазинов.

Алексей Кавицкий: "Моя цель в интернете - достичь уровня, как у 10 Corso Como в Милане"

В чем тогда ваше преимущество перед крупными мировыми онлайн-ритейлерами?

Есть финансовая составляющая вопроса - налоговый сбор, который покупателю придется заплатить, приобретая вещи у мировых онлайн-ритейлеров. С такой проблемой вы не столкнетесь, покупая на украинских ресурсах. Тем не менее, основным преимуществом является наше понимание рынка, глубокий анализ предпочтений клиентов, который даст нам возможность предугадывать и удовлетворять все пожелания каждого клиента.

Но при этом мы сталкиваемся с другой - завышенными ценами на товар.

В той политической и экономической ситуации, в которой мы сегодня оказались, многие украинские ритейлеры предлагают большие скидки: товары продаются ниже себестоимости или с минимальной наценкой. Мы же работаем исключительно по ценам самого ритейлера. Ведь наша задача - помочь клиенту найти необходимую ему вещь и помочь поставщику продать ее клиенту. Потому, уверяю вас, предложения на нашем сайте могут быть более привлекательными, чем у международных ритейлеров.

Kavitsky

Вряд ли вы обходитесь без мирового опыта онлайн-ритейлинга.

Конечно, мы изучали разные модели и проекты. Самая поучительная история у NET-A-PORTER. Все мы знаем легенду о том, как его создательница Натали Массне годами искала финансирование для своего проекта, а в итоге стала человеком, чье предприятие сегодня оценивается в миллиарды долларов. Однако схема у NET-A-PORTER несколько другая: они сами закупают товар, который продают. Нам же ближе система Farfetch, которая предоставляет довольно широкий выбор товаров из разных магазинов моды со всего мира. Тут открываются новые горизонты для ритейлеров, которые понимают, что им недостаточно одной локации, если человек в другой части мира хочет получить их товар.

Какова вероятность того, что со временем вы будете работать и с украинскими дизайнерами?

Мы будем приглашать к сотрудничеству многих талантливых украинских дизайнеров, которые готовы работать на наших условиях. Мы верим в перспективность этого направления. В свою очередь, мы выставляем высокие требования к качеству продукции, которую продаем. Также для нас важно, чтобы те единицы, которые будут представлены на нашем сайте, обязательно имели широкую размерную сетку и необходимую глубину размеров. Я понимаю все проблемы украинских дизайнеров, но не могу позволить себе, а точнее клиенту, ждать, пока придут ткани для их коллекций. Тем более, что мы предоставляем нашим дизайнерам отличный шанс продаваться на серьезном многомиллионном ресурсе, рядом с мировыми именами, а значит, и с той целевой аудиторией, которую можно получить, благодаря кросс-продажам.

сегодня наша экономика переживает не самые лучшие времена, но это не значит, что люди не хотят одеваться красиво

Вы сами являетесь клиентом онлайн-ритейла?

Только через интернет всё и заказываю, в магазинах меня давно не видели.

Вспомните интересные предложения по программе лояльности, с которыми вы сталкивались как клиент.

Очень оценил оцифровывание накопительных карт на заправках Socar внутри iphone-приложения. Еще поразила совершенно гениальная геймификация на NET-A-PORTER: люди играли в мемори картинками с изображением Карла Лагерфельда. Когда иконка переворачивалась, можно было понять, сколько очков ты набрал. Из них впоследствии складывался рейтинг: те, кто больше всего сыграли в этого Карла, могли поменять свои очки на скидку или получить какой-то приз. Очевидно, что сотни тысяч людей скачали это приложение в App Store.

Kavitsky

Как будут обстоять дела с программой лояльности на вашем ресурсе?

Моя цель в интернете - достичь такого уровня, который сегодня есть у 10 Corso Como в Милане, например. Когда люди приходят в магазин и хотят купить такую вещь, которая будет ассоциироваться у них с этим городом. Надеюсь, что у нас тоже получится так понимать наших клиентов, чтобы программа лояльности, которую мы предложим, максимально соответствовала их запросам и потребностям. Другими словами, я не хочу предлагать походы на дискотеки людям, которые на них никогда не пойдут.Суть программы проста и удобна: с каждой покупки тебе будут зачисляться баллы, которые ты сможешь потратить на товары и услуги наших B2B партнеров (от консультации юриста до аренды яхты на выходной день).

Сколько сегодня людей в вашей команде?

Более двадцати пяти человек, и команда продолжает динамично расти. Я в вечных поисках творческих людей - графических дизайнеров, фотографов, моделей. Мы очень заинтересованы в молодых ребятах, которые умеют круто одевать людей, сами хорошо выглядят и готовы работать интернет-шоперами. Мы постараемся создать такие условия, чтобы люди, обладающие вкусом и талантом, могли грамотно презентовать нашим клиентам всё то, что мы вместе с офлайн-ритейлерами представим в онлайне.

Kavitsky

То есть будущее интернет-ритейлинга в Украине вам представляется достаточно оптимистичным?

Конечно, сегодня наша экономика переживает не самые лучшие времена, но это не значит, что люди не хотят одеваться красиво. И мы, если говорить о Helen Marlen Group, будем подходить к клиенту с пониманием и делать всё, чтобы цены соответствовали его покупательской способности. А POSH Online Retail Management будет делать всё, чтобы процесс покупки был удобным, комфортным, быстрым и, конечно же, с самой лучшей программой лояльности.

Kavitsky